电子烟线上“禁售令”发布后，一度火热的电子烟行业不得不转向线下求生，但这依然是一条坎坷之路。

12月18日，电子烟品牌RELX悦刻举办了一场发布会，不同于以往的新品发布，这场发布会的主题瞄准的是如何防治电子烟向未成年人销售问题。

实际上，早在线上“禁售令”出台前，已有不少电子烟企业开始尝试线下拓展，但在线上“禁售令”出台后，线下便已近乎电子烟企业维系生存的唯一渠道。而就如同线上“禁售令”中提出的，市场主体不得向未成年人销售电子烟，未成年人防护举措也将成为影响线下电子烟销售渠道生命线的核心问题。

在此背景下，仅存的电子烟企业又将如何守住不得向未成年人销售这条“红线”？

电子烟涌向线下 如何守住未成年人“红线”？

自11月1日，国家市场监督管理总局、国家烟草专卖局联合发布《关于进一步保护未成年人免受电子烟侵害的通告》（即电子烟线上“禁售令”）后，各大电子烟品牌已陆续从各电商平台和微信生态下架。截至目前，《每日经济新闻》记者登录天猫、京东、苏宁等电商平台，搜索后均已无法找到相关商品。

取而代之的是，线下电子烟销售网点正在与日俱增。记者日前在走访朝阳大悦城、世贸天阶、爱琴海购物广场等北京商业地标时注意到，在商场内均可找到销售电子烟的潮玩店或电子烟专卖店。

可以看到，线下销售网点如今已然成为电子烟零售的主要渠道，但就如同两局发布的线上“禁售令”中提及的，任何市场主体均不得向未成年人销售电子烟，而线下的电子烟零售网点又要如何进行有效的未成年人防护？对于这一问题，RELX悦刻创始人、CEO汪莹给出的答案是“借助技术的手段”。

“发现疑似未成年人”，这是RELX悦刻新推出的向阳花系统向门店店员发出的提示信号。

图片来源：每经记者 陈克远 摄

具体来说，在进店环节，通过安装的智能摄像头，进行图片采集和云端数据分析，店员可借助摄像头判断新进店消费者的年龄；在购买环节，该系统会执行姓名、证件号、人脸认证。通过对进店、购买环节的监管，达到店内电子烟商品不向未成年人销售的效果。

此外，记者了解到，除了在购买环节发挥作用外，RELX悦刻发布的向阳花系统还已设置了电子围栏，从而在选址时确保新专卖店不得开在中小学等未成年人密集区域。

事关行业生命线 电子烟销售需带上“紧箍咒”

市场研究机构欧睿国际(Euromonitor)曾有数据显示，RELX悦刻在中国电子烟市场中的市场份额占比达到44%，位居第一。而根据RELX悦刻提供的最新数据显示，目前这一比例已进一步提升到60%。就此数据而言，RELX悦刻的线下布局举措也在一定程度上代表了行业的最新风向。

据了解，目前RELX悦刻在线下共开出了1000家专卖店，分销网点超过10万家。而对于这些线下销售网点，汪莹表示，将在3个月内打造100家向阳花系统标杆店，在7个月内将系统覆盖全国专卖店，而对于授权店，RELX悦刻也将向授权店负责人推荐使用向阳花软件系统。

显然，诸如向阳花系统等新技术手段，无疑是电子烟零售企业用于防范未成年人购买电子烟的创新尝试，但这样的尝试并非没有成本。

“因为与学校的距离不符合要求，不认同公司管理规定等原因，截至目前，悦刻已经与1712家零售网点停止了合作。”RELX悦刻联合创始人、渠道负责人蒋龙表示。

此外，就向阳花系统的投入而言，蒋龙称，该套系统在开发初期，每套产品成本高达万元以上，即便经过优化，目前的成本也在4000元左右。若按该成本计算，将该系统在1000家专卖店复制，合计成本约为400万元。

这正是当前电子烟企业面临的另一道难题。相较于此前对产品研发和营销宣传方面的投入，考虑到技术成本和线下渠道租金，电子烟企业的资金门槛正变得越来越高，这也意味着电子烟企业的生存压力正逐步加大。

“新系统的推出就像销售团队的‘紧箍咒’，落地中一定有很多痛苦。”蒋龙告诉《每日经济新闻》记者，“紧箍咒”固然是对企业自身和未成年人的一道保护，但就销售团队而言，在执行过程中也一定会面临很多痛点。

纵然需要企业承受“断臂”之痛以及看似没有回报的成本支出，但或许如汪莹所说，“这是关乎行业、企业发展生命的问题。”